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Tudo o que você precisa saber sobre remarketing e retargeting

O remarketing e o retargeting são duas estratégias poderosas para empreendedores do e-commerce.

Esses dois recursos podem não só ajudar a sua loja a vender mais, mas também a expandir o alcance orgânico da marca nas redes sociais e via e-mail; além disso, também são estratégias particularmente importantes para estabelecer uma relação duradoura com clientes em potencial que já conhecem a marca (mas ainda não realizaram a primeira compra).

O problema é que, infelizmente, muita gente ainda confunde o remarketing com o retargeting – e não é raro encontrar guias e tutoriais que afirmam que um é sinônimo do outro.

Para complicar ainda mais as coisas, o Google criou uma ferramenta de retargeting que se chama Remarketing.

Mas, verdade, o remarketing é bem diferente do retargeting.

Como veremos neste post, além de terem objetivos um pouco diferentes, o remarketing é uma ampla estratégia de publicidade que abrange diferentes recursos e iniciativas e tem, como foco, o e-mail marketing – enquanto o retargeting é um recurso específico que exibe, em sites e redes sociais, anúncios segmentados direcionados a um determinado público-alvo.

Hoje, então, vamos discutir o que é remarketing, como essa estratégia funciona e quais são as principais vantagens de implementá-la em uma loja virtual – e o que é retargeting, e de que forma esse recurso pode ser útil na sua estratégia de vendas.

O que é remarketing: definições e significados

Vamos começar, então, do início: o que é remarketing?

Além de ser uma estratégia centrada no e-mail marketing, o remarketing é antes de tudo uma prática para lojistas interessados em chamar a atenção de pessoas que, de uma forma ou outra, já demonstraram certo interesse na marca.

“Interesse” pode ser uma palavra ampla, e o uso dela é proposital. Uma pessoa interessada na sua marca, afinal, pode ser:

  • apenas um cliente em potencial que ainda não realizou nenhuma compra – mas que já se cadastrou para receber a newsletter da loja;
  • um cliente que realizou a primeira compra há algum tempo e depois não retornou à loja, mas segue os perfis da marca nas redes sociais e demonstra certo engajamento, curtindo publicações e interagindo com Stories;
  • um cliente totalmente fidelizado, que habita o último estágio do funil de vendas da loja e atua, de certa forma, como “embaixador” da marca.

Embora diverso, esse grupo de clientes é diferente do seu público-alvo como um todo: eles não só já conhecem a sua marca como também já demonstraram um interesse claro e concreto nos produtos que você está anunciando.

Agora que já definimos quem é o público de uma campanha de remarketing, precisamos determinar como fazer remarketing.

A finalidade de toda e qualquer estratégia de remarketing é reengajar clientes que estejam dentro das descrições acima, incentivando novas compras por meio de promoções exclusivas ou descontos de tempo limitado.

O remarketing também é particularmente eficiente para lidar com carrinhos abandonados, uma vez que seu principal canal é o e-mail: você pode criar mensagens customizadas, que serão enviadas apenas para aqueles clientes que visitaram o site da loja, incluíram produtos no carrinho, mas não finalizaram a compra.

Para ampliar as chances de que o remarketing seja bem-sucedido, você pode implementar uma campanha paralela de retargeting – e, além de enviar um e-mail incentivando a compra, você pode também investir em anúncios estratégicos acionados via Pixel do Facebook ou Google AdWords.

Veja o que acontece apenas alguns minutos depois de deixarmos um carrinho abandonado na Beauty Box e acessarmos um outro site. A compra interrompida, vale destacar, incluía o primeiro produto anunciado, marcado pela seta vermelha:

E olha o que chegou na caixa de entrada algumas horas depois:

Motivos para investir no remarketing

Agora que já definimos o que é remarketing e vimos, ao menos em partes, como funciona o remarketing, está na hora de discutirmos alguns dos principais benefícios dessa estratégia.

Retenção de clientes engajados

A primeira vantagem do remarketing está centrada no público para o qual a campanha está sendo segmentada.

Ao concentrar os seus esforços de marketing em clientes já fidelizados e em clientes em potencial com alto engajamento, você está investindo em clientes com maior propensão de realizarem compras.

Em outras palavras: você não só aumenta a probabilidade de novas compras (pois os clientes em questão já conhecem a sua marca e já demonstraram interesse na loja) como também acaba investindo em uma estratégia economicamente viável e com longo potencial de durabilidade.

Conquistar novos clientes, afinal, pode ser até seis vezes mais caro do que fidelizar aqueles que já estão envolvidos com a marca.

Conversão e fidelização de clientes

O e-mail está longe de ser um canal em declínio – e, diferente das redes sociais, não é um espaço sujeito a mudanças aleatórias no funcionamento dos algoritmos.

A estabilidade do e-mail, então, faz dele um canal de vendas poderoso, especialmente relevante para marcas que estão dispostas a investir na criação de conteúdos exclusivos e no envio de mensagens customizadas.

Além de utilizar o e-mail para reverter carrinhos abandonados, como vimos nos exemplos acima, você pode utilizar o espaço para convidar os clientes a conhecerem novos lançamentos da loja, navegarem por seções ainda não lançadas para o público e conhecerem posts do blog da loja antes da publicação oficial.

Ao convidar os clientes a conhecerem o “por trás das cenas”, compartilhando acesso exclusivo a seções e páginas da loja, você não só vai acrescentar valor ao processo de fidelização de clientes, mas também vai construir uma identidade exclusiva para a marca.

Otimização do relacionamento entre marca e cliente

Não existe nada mais frustrante do que investir dinheiro para fidelizar um cliente e descobrir que, no final das contas, ele só realizou uma única compra na sua loja: depois de alguns meses, ele migrou para outra loja do mesmo nicho e nunca mais voltou para ver as novidades da sua marca.

Esse movimento de clientes não é raro, mas por sorte há formas de evitá-lo. O segredo, claro, é manter aberto o canal de comunicação entre a loja e o cliente: dessa forma, quando chegar a hora de fazer uma nova compra, o cliente já vai estar com a sua loja na cabeça e não vai procurar outro espaço para realizar a compra.

Com o remarketing, é possível manter esse canal de comunicação aberto – seja por meio de newsletters mensais, comunicados de ofertas exclusivas ou anúncios de novos produtos.

Como fazer remarketing

Aproveitando o gancho do último parágrafo acima, no qual mencionamos newsletters, ofertas exclusivas e anúncios de novos produtos, vamos mostrar alguns exemplos concretos de como implementar estratégias de remarketing.

O sucesso de cada uma dessas estratégias, é claro, vai depender não só do nicho da sua marca, mas também dos produtos e serviços da loja e, claro, do público-alvo.

Antes de implementar uma dessas três estratégias, portanto, é essencial que você faça um levantamento minucioso de dados para verificar exatamente

  • quem é o seu público (isso inclui dados demográficos, localização geográfica, interesses e outros);
  • como ele se comporta na internet, no e-mail e nas redes sociais (concentre-se em elementos como histórico de compras, número de perfis empresariais seguidos no Instagram ou no Facebook, frequência de compra e por aí vai);
  • qual é a real demanda pelo produto ou serviço que você está oferecendo;
  • a eficácia de campanhas de remarketing (ou a presença de campanhas desse modelo) criadas pelos seus concorrentes.

Ofertas e promoções

E-mails com ofertas por tempo limitado e promoções exclusivas na loja são recursos poderosos para engajar clientes que já realizaram uma ou duas compras na loja, mas desde então não demonstraram nenhum interesse em novas compras.

A editora Ubu, por exemplo, faz uso do e-mail para notificar clientes cadastrados na newsletter sobre promoções exclusivas de pré-venda:

Espaço de comunicação

Além de anunciar promoções e ofertas, o e-mail e a newsletter podem servir como um espaço de conversa entre a marca e o cliente.

Que tal chamar atenção para uma causa que é particularmente relevante para você? Ou então comunicar uma nova parceria da loja, que resultará não só no lançamento de novos produtos, mas também em um auxílio concreto a uma ONG ou outra iniciativa de caráter social?

É exatamente isso que a Ahlma faz com alguns dos seus e-mails. A mensagem abaixo, por exemplo, aproveitou o Dia do Vegano para não só destacar os valores da marca e a qualidade dos itens produzidos, mas também anunciar um novo lançamento:

Carrinhos abandonados

Por último, o exemplo que já mencionamos anteriormente: o abandono de carrinhos.

Para aumentar as chances de sucesso, o ideal é definir exatamente quando enviar a mensagem: imediatamente após o usuário fechar o site? Algumas horas depois? No dia seguinte?

O momento exato vai depender das particularidades da sua loja e do produto deixado no carrinho.

Bônus: como fazer remarketing dentro de uma estratégia de inbound marketing

O inbound marketing é uma estratégia de publicidade que tem como principal objetivo criar conteúdos de qualidade no blog da loja e nas redes sociais para aumentar o alcance orgânico da marca e conquistar volumes maiores de tráfego.

Uma vez que os conteúdos do inbound precisam ser altamente relevantes para um determinado segmento do público-alvo, é possível criar textos, guias, tutoriais e vídeos que falem sobre um assunto interessante para os clientes em potencial e, ao mesmo tempo, promovam itens ou serviços disponíveis na sua loja.

Você pode complementar essa estratégia com um e-mail exclusivo que avisa os clientes e seguidores da marca sobre a publicação do novo conteúdo: dessa forma, uma iniciativa alimenta a outra, criando uma espécie de contínuo entre marca, produto e conteúdos.

O que é retargeting?

Chegamos, enfim, ao retargeting: o recurso que muita gente costuma achar que é, de fato, o remarketing.

Como mencionamos lá no início do post, o retargeting é na verdade um recurso de publicidade que permite publicar diferentes anúncios para diferentes segmentos de um mesmo público-alvo em espaços como o Facebook, outras redes sociais e também nos mais diversos sites.

O que há de semelhante entre o remarketing e o retargeting, portanto, é que ambos têm como foco clientes que já demonstraram interesse na marca (e, como vimos anteriormente, “interesse” pode significar ações bem diversas).

Longe de acontecer unicamente no e-mail, o retargeting vai tomar a forma de anúncios como aquele da Beauty Box – e vai ser acionado via cookies e pixels do navegador.

Quando estamos falando de pixel de remarketing, tag de remarketing, remarketing no Facebook ou remarketing via Google, então, estamos na verdade falando de retargeting.

Motivos para implementar uma estratégia de retargeting

Além de ser um excelente complemento à estratégia de remarketing que vimos acima, o retargeting pode ser especialmente útil para lojistas e empreendedores que estão querendo aumentar métricas como taxa de conversão, ROAS e ROI.

Não sabe o que é o ROAS e o ROI? Nós explicamos:

O ROI significa Return over Investment (ou, em inglês, Retorno sobre Investimento) e, como explica o pessoal da Hubify,

É um indicador que mensura o lucro ou o prejuízo de uma ação realizada na sua empresa. Pode ser uma campanha de marketing, um projeto ou qualquer outra medida adotada. Por isso, oferece uma visão mais geral do negócio.

O ROAS, por outro lado, é uma sigla em inglês que significa Return on Advertising Spend – ou, em português, Retorno do Investimento em Publicidade. Dessa forma, o ROAS é um indicador semelhante ao ROI, mas que avalia apenas as iniciativas de publicidade da marca.

Como criar uma campanha infalível de retargeting: 3 dicas importantes

As campanhas de retargeting acontecem em espaços extremamente públicos, como o feed do Facebook, a interface do Instagram e no meio da navegação em diversos outros sites visitados pelo usuário; por isso mesmo, é crucial que os conteúdos criados sejam cativantes, atraentes e, sobretudo, relevantes.

A seguir, listamos 3 elementos que não podem faltar numa campanha de retargeting:

Segmentação do público-alvo

Já falamos sobre a importância da segmentação em outros momentos deste post e também em outros posts do blog: quanto mais detalhado for o processo, melhores serão os resultados.

Além disso, uma boa segmentação permite criar conteúdos mais específicos, que levem em conta interesses ou traços relevantes para os clientes em potencial que você deseja atingir.

Conteúdos criativos, interessantes e cativantes

Mesmo uma boa segmentação não pode fazer o trabalho todo sozinha, não é verdade?

Os conteúdos que serão de fato utilizados nas campanhas de remarketing e retargeting precisam ser:

  • visualmente atraentes, para garantir que o cliente visualize o conteúdo;
  • interessantes, caso contrário a mensagem será ignorada;
  • objetivos e descomplicados, se não o cliente em potencial vai desistir de realizar a compra.

Elabore com bastante atenção o layout, a forma de exibição, as cores e as imagens que deseja usar na campanha; todo e qualquer pequeno detalhe pode ser relevante.

Avaliação e acompanhamento do desempenho

Por último, você precisa saber como avaliar o desempenho das campanhas de retargeting e remarketing para poder determinar quais estratégias estão funcionando – e quais precisam ser modificadas.

A melhor forma de averiguar o sucesso de uma campanha é via um teste A/B, que permite testar elementos relevantes como o botão de chamada para ação (CTA), as cores utilizadas no conteúdo, as imagens publicadas e muito mais.

Também é importante verificar algumas métricas específicas, como o ROI, a taxa de cliques e o custo por cliques.

Além disso, é bem fácil realizar esse tipo de teste: você pode usar ferramentas como o Google Optimize ou o Optimizely.

Como fazer retargeting com o Google

Agora que já vimos o que é o retargeting e o que não pode faltar numa campanha dessa natureza, só falta mostrar como, exatamente, criar uma campanha de retargeting.

Na hora de criar uma campanha, o seu melhor aliado será o Google AdWords. Além de ser a maior plataforma do setor, o AdWords permite criar campanhas para os mecanismos de busca e para a Google Display Network, composta por centenas e centenas de sites diferentes.

A ferramenta também é bem intuitiva, simples e, claro, está totalmente disponível em português.

Estratégias de remarketing e retargeting: conclusão

O remarketing e o retargeting são estratégias diferentes, porém similares. Apesar de estarem voltadas para o mesmo público-alvo, uma vez que se preocupam apenas com clientes que já demonstraram certo interesse na marca, essas duas estratégias de marketing podem gerar resultados ainda mais satisfatórios se utilizadas em conjunto.

Lembre-se de estabelecer uma segmentação detalhada e abrangente, de criar conteúdos relevantes e interessantes para os seus clientes e, acima de tudo, de encontrar o equilíbrio ideal: não adianta bombardear o usuário com centenas de e-mails e anúncios, pois isso não vai ser garantia de uma compra – e nem de uma boa experiência.

Quer saber mais sobre como fazer remarketing ou retargeting? Ficou com alguma dúvida? Deixe um comentário aqui embaixo!

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