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Gatilhos mentais: o que são e como usá-los em vendas

Artigo por Time Oberlo

Já pensou em usar gatilhos mentais para vender mais? Veja como usá-los na sua comunicação com os clientes!

Quando se fala em gatilhos mentais , eles geralmente são associados a técnicas de persuasão e vendas. Mas eles vão além disso, e influenciam a maioria das decisões que tomamos no dia a dia — não apenas quando decidimos comprar alguma coisa.

Se você aprender a usar gatilhos mentais, talvez consiga levar outras pessoas a tomarem as decisões que espera que elas tomem. 

Percebe como isso pode ser útil em vendas? Esse é um dos fatores que pode tornar um negócio lucrativo

Mas, é claro, com grandes poderes vêm grandes responsabilidades, de modo que os gatilhos mentais para vendas devem ser usados de maneira ética. 

Nós devemos sempre tratar as pessoas com quem nos comunicamos com respeito e dignidade. Mas é possível aprimorar seu poder de persuasão sem deixar esses preceitos de lado.

É sobre isso que vamos conversar neste post. Você vai entender o que são gatilhos mentais e como usá-los em vendas. Falaremos também sobre como elaborar frases com gatilhos mentais para vendas e aumentar a eficiência da sua estratégia de marketing de conteúdo .

Continue lendo e aproveite o conteúdo que preparamos para você!

A vida é curta demais para deixar para amanhã. Que tal começar a trilhar seu próprio caminho em direção ao sucesso?

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O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos que nos levam a tomar decisões automaticamente . Por isso, quando tratamos desse assunto, acabamos nos deparando com questões relacionadas com o funcionamento da nossa mente — você vai ver o quanto isso é interessante.

Pense por um momento na primeira decisão que você tomou assim que acordou. Algumas pessoas decidiram ativar a função soneca e dormir mais um pouco. Aliás, pode ser que elas decidiram fazer isso várias vezes seguidas. Outras decidiram se levantar imediatamente para se preparar para as atividades do dia.

Depois, você escolheu o que iria comer, o que iria vestir, qual trajeto usaria para ir trabalhar, qual playlist colocaria para tocar durante o trabalho, entre outras escolhas de pequena complexidade.

Se você está trabalhando em home office, a todo momento é preciso decidir entre produzir ou procrastinar. Afinal, a cada notificação que chega no celular, a vontade de dar uma olhadinha nas novidades é bem grande, né?

Perceba que não estamos falando de decisões maiores, como a de decidir se tornar um empreendedor ou uma empreendedora , mas sim das pequenas escolhas do dia a dia.

Um estudo da Universidade de Cornell , nos Estados Unidos, trouxe algumas revelações sobre como tomamos decisões. De acordo com o estudo, as pessoas acham que tomam cerca de 15 decisões por dia quando o assunto é alimentação. 

Mas a realidade está muito longe disso. Na verdade, ela está umas 15 vezes mais longe do que isso. A média de decisões diárias que tomamos está na casa dos 200 — e estamos falando só de alimentação!

Por que nós não nos damos conta da quantidade de decisões que tomamos no decorrer do dia? É porque nossa mente trabalha a maior parte do tempo no piloto automático , com a ajuda dos gatilhos mentais. São eles que levam nosso inconsciente a tomar decisões para nos poupar de gastar a energia necessária nos processos de escolha.

Gatilhos mentais e a tomada de decisão

Talvez você já tenha sentido que certas decisões nos causam certo nível de exaustão. Quando pensamos muito para comprar objetos de maior valor, às vezes comparando várias características técnicas, acabamos sentindo cansaço.

A revista The New York Times Magazine falou em 2011 sobre a fadiga da decisão. De acordo com o artigo, certas decisões podem consumir nossa energia a ponto de nos paralisar, o que demonstra que nossa reserva de energia para fazer análises não é infinita . Isso nos ajuda a entender o motivo de alguns empresários preferirem tomar decisões na parte da manhã .

Já que a tomada de decisão cansa, nossa mente tem a tendência de simplificar o processo. Ela usa gatilhos mentais para automatizar nossas escolhas, e você pode usar isso a seu favor para vender mais .

9 gatilhos mentais para vendas

Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais, nada melhor que conhecer alguns dos principais e formular frases com gatilhos mentais para vendas, certo?

Continue aqui com a gente e acompanhe os 9 gatilhos mentais a seguir!

1. Exclusividade

Nossa lista de gatilhos mentais para vendas começa com a exclusividade. Ela tem a ver com o quanto o ser humano gosta de se sentir especial, e isso acontece, por exemplo, quando recebemos uma informação em primeira mão, um presente, um elogio, um desconto, um brinde e assim por diante.

Esse tipo de estímulo faz a pessoa se achar melhor do que as outras , sentimento este que, vamos combinar, costuma ser muito agradável. Se você conseguir fazer seu cliente ter essa sensação a partir de frases com gatilhos mentais para vendas, as chances de você fechar negócio aumentam. Está vendo como isso é importante para quem quer, por exemplo, ganhar dinheiro em casa ?

Mas é possível se aproveitar do gatilho mental da exclusividade também no pós-venda. Veja a estratégia do Banco Inter:

Clientes que investem a partir de determinado valor recebem em casa uma caneta bem bonita, personalizada com o próprio nome. Isso fortalece o relacionamento, o que ajuda na fidelização do cliente .

2. Reciprocidade

Reciprocidade significa correspondência mútua, e está relacionada ao sentimento que nos move a fazer algo bom por alguém que nos beneficiou de alguma maneira. Por exemplo, se um amigo faz um bolo bem gostoso e leva um pedaço para você, talvez você pense: preciso fazer alguma coisa para ele também.

Assim, fica claro que a reciprocidade tem a ver com a gratidão , e esse é um dos gatilhos mentais usados no marketing de conteúdo. Nessa estratégia, um dos objetivos é gerar leads , ou seja, aumentar a base de contatos para ter cada vez mais pessoas a quem oferecer serviços e produtos.

Mas como se faz isso?

Uma maneira é oferecer um material bem produzido e gratuito — talvez um webinar , um e-book ou uma demonstração de software. Para usufruir desses materiais, a pessoa fornece alguma informação de cadastro, como nome e e-mail. Apesar da grande preocupação que existe hoje com respeito a fornecer dados pessoais, muitas pessoas informam seus dados para ganhar algo de qualidade em troca.

No caso de frases com gatilhos mentais para vendas, elas podem oferecer, por exemplo, descontos ou avaliações gratuitas. Dá só uma olhada neste banner, exibido pelo O Globo:

3. Paradoxo da escolha

O paradoxo da escolha pode fazer um potencial cliente simplesmente travar. Isso tem a ver com a dificuldade de escolher entre várias opções com características parecidas. 

Pense, por exemplo, em como funciona a compra de um celular.

Há pessoas que já tomaram a decisão de sempre ter o celular mais recente da Apple ou da Samsung. No entanto, outras fazem suas escolhas com base em características técnicas, e é aí que elas podem se sentir sobrecarregadas.

Dá pra ver isso em um episódio de The Big Bang Theory , quando Sheldon tenta escolher um entre dois consoles de videogame. Nos 3min43s do vídeo a seguir, veja como ele fica exausto depois de analisar um monte de características dos aparelhos:

Nesse caso, estamos falando de um gatilho mental que dispara a ansiedade decorrente de uma sobrecarga causada por uma escolha difícil. 

Para facilitar as coisas para o cliente, uma loja de e-commerce pode implementar filtros que permitam exibir apenas as opções que atendam a determinados critérios — marca, cor, material, tamanho, peso, preço etc.

Para formular frases com gatilhos mentais para vendas, é melhor fazer um atendimento consultivo para que você entenda melhor o perfil do cliente. Assim, é possível oferecer um leque menor de opções, o que facilita a tomada de decisão.

4. Storytelling

Contar e ouvir histórias faz parte da vida do ser humano: há mães que têm o costume de contar histórias para seus filhos mesmo antes de eles nascerem. Existem crianças que fazem questão de que alguém conte uma história para elas antes de dormir. Quando família ou amigos se reúnem, boa parte da diversão se deve às histórias que cada um conta.

Mais conhecida como storytelling, a contação de histórias tem sido adotada também no marketing com o objetivo de disparar gatilhos mentais na mente de clientes em potencial.

Uma das vantagens das histórias é a possibilidade de conquistar clientes a partir da identificação que eles sentem com o que estão lendo, vendo ou ouvindo.

Quer ver um exemplo? Veja um vídeo produzido pela Anbima, um órgão regulador do mercado financeiro:

Com histórias como a desses brasileiros, é possível gerar identificação e conquistar a atenção de pessoas que têm seus sonhos e planos, e mostrar para elas que o mercado financeiro estará lá, funcionando de maneira estável, quando elas precisarem do apoio das instituições financeiras.

Aqui, não se trata apenas de formular frases com gatilhos mentais para vendas. Está envolvido algo mais elaborado, que requer a construção de histórias — sejam elas reais ou fictícias.

5. Prazer

Se você já tem algum conhecimento de marketing digital, deve saber que ele trabalha com o conceito de persona, que é a representação semi-fictícia do cliente ideal. Entre as características desse personagem, podemos citar suas dores, ou dificuldades.

Quando você mostra para um potencial cliente que existe uma solução para seus problemas , isso pode cativar a atenção dele. Esse é um dos gatilhos mentais para vendas que podem colaborar para você concluir negociações com sucesso e ganhar dinheiro na internet .

Quer ver um exemplo disso na prática? Veja a página inicial do Airbnb:

Essa página oferece funcionalidades de busca, mas o destaque fica por conta da ilustração.

Ela é muito bonita, não é mesmo? Esse desenho desperta sensações agradáveis de liberdade, bem-estar e paz. Ele pode fazer uma pessoa alimentar seu desejo de conseguir uma acomodação em um lugar maravilhoso para passar uns dias. 

E o melhor: tudo isso por um preço razoável, como já é próprio do Airbnb.

6. Urgência

A urgência é aquilo que faz você correr contra o tempo para conseguir alguma coisa : é o que acontece quando uma pessoa passa mal e quem está perto precisa providenciar socorro — ou então quando o despertador não toca e você precisa correr para não chegar tarde no trabalho.

A sensação de urgência pode ser incluída também em frases com gatilhos mentais para vendas. 

É o caso do vendedor que diz que determinado desconto vai valer só hoje . Quanto menor é o tempo, maior é a urgência — e maiores são as chances de a pessoa fazer a compra logo para não correr o risco de perder a oportunidade.

Veja um exemplo do gatilho mental da urgência sendo usado pelo AliExpress:

Nesse caso, o site está oferecendo produtos por preços promocionais que só vão durar algumas horas. Isso tem o objetivo de disparar o gatilho da urgência, que às vezes leva as pessoas a tomarem decisões sem analisar bem o assunto. Na verdade, quando isso acontece, o inconsciente é o principal responsável pela decisão.

Quem quer ganhar dinheiro no e-commerce deve prestar atenção a esse tipo de técnica e buscar maneiras de usá-la para aumentar as vendas.

7. Escassez

Lembra o que aconteceu com os estoques de álcool em gel e máscaras quando começou a pandemia de coronavírus

Isso mesmo, eles se esgotaram. Foi algo desencadeado pelo gatilho mental da escassez, que fez as pessoas comprarem grandes quantidades desses produtos desnecessariamente.

Elas ficaram com medo da falta desses produtos e compraram o quanto conseguiram, o que de fato fez com que eles faltassem. Na verdade, foi uma reação instintiva que visava à própria sobrevivência, e esse comportamento foi disparado por um gatilho mental .

É possível formular frases com gatilhos mentais de escassez para vendas, e você pode ver um exemplo disso no marketing do Booking.com:

Você faz a sua pesquisa, encontra uma hospedagem e logo se depara com a mensagem: “Resta 1 quarto por esse preço no nosso site”. A ideia de escassez pode levar uma pessoa a decidir fazer a reserva quase que de modo inconsciente para evitar que outra pessoa faça o pedido antes.

8. Autoridade

Pessoas e empresas constroem autoridade com o decorrer do tempo. 

Por exemplo: quando se fala em refrigerantes, a Coca-Cola é vista como autoridade. Quando o assunto é smartphones, a Apple é a queridinha. Quanto à Microsoft, é uma grande autoridade sobre sistema operacional para computadores.

A autoridade pode disparar gatilhos mentais que levam pessoas a tomar decisões sem avaliar bem os produtos e serviços que estão comprando.

Apenas pelo fato de ser determinada empresa que está oferecendo a solução, talvez o potencial cliente já se sinta inclinado a fechar negócio . Até mesmo pessoas físicas podem construir uma autoridade online, desde que cuidem bem do marketing pessoal .

Nesse caso, não é suficiente tentar pensar em frases com gatilhos mentais para vendas. Afinal, autoridade não é algo que se coloca artificialmente dentro de uma sequência de palavras. Ela é construída com o passar do tempo e fica evidente no modo como os clientes e a sociedade veem a pessoa ou a empresa.

O interessante é que a questão da autoridade fica muito evidente quando se faz uma pesquisa no Google. Veja o que o buscador mostra quando se busca “refrigerante”:

Percebe que a maioria das bebidas mostradas são da Coca-Cola? Isso deixa claro como é importante cuidar da sua reputação no meio digital. Isso pode fazer com que potenciais clientes encontrem você e comprem na sua loja virtual.

9. Significância

As pessoas gostam de ser tratadas com exclusividade. 

Por exemplo, se você for à padaria e um dos funcionários tratar você pelo nome, qual será a sua sensação? Tudo bem, isso pode ser difícil de acontecer em um lugar tão movimentado. Então pense no seu cabeleireiro. Alguns tratam o cliente pelo nome, outros não.

Tratar pelo nome é uma maneira de fazer alguém se sentir especial, importante. Mas elaborar frases com gatilhos mentais para vendas pode ir além disso. No meio digital, isso inclui usar o repost no Instagram .

Por exemplo, a VeitSmile produz itens de higiene bucal com uma proposta eco-friendly. Os clientes compram os produtos, tiram uma foto e postam no Instagram. Em seguida, a empresa faz o repost, fazendo os clientes se sentirem únicos e importantes. Veja:

Se você busca maneiras de vender no Instagram , pode valer a pena incluir isso na sua estratégia. Essa seria uma maneira de se aproveitar dos gatilhos mentais para estreitar o relacionamento com a sua audiência.

Gatilhos mentais e o inbound marketing

Esses são alguns dos gatilhos mentais que você pode usar para aumentar a eficiência da sua estratégia de inbound marketing , que envolve a atração de clientes por meio da produção de conteúdo. 

Se você tem uma loja virtual e trabalha com dropshipping , procure maneiras de usar esses gatilhos na página inicial, nas páginas dos produtos e na comunicação com os seus contatos.

Caso você tenha o costume de usar e-mail marketing para enviar ofertas, elabore as mensagens levando em conta gatilhos mentais como o da escassez, da exclusividade, da urgência, entre outros.

E não se esqueça de que, quando se trata de abordagem de vendas, o aprendizado é constante e demanda muitos testes. Com o tempo, você conseguirá transmitir sua mensagem com cada vez mais persuasão.

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Use estes 9 gatilhos mentais para vendas:

  1. Exclusividade
  2. Reciprocidade
  3. Paradoxo da escolha
  4. Storytelling
  5. Prazer
  6. Urgência
  7. Escassez
  8. Autoridade
  9. Significância

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